Cómo utiliza el neuromarketing los sesgos cognitivos
En la entrada de hoy volveremos a sumergirnos en el apasionante mundo de cómo el neuromarketing utiliza los sesgos cognitivos para modificar nuestras percepciones e influir en nuestras decisiones.
Recordando que un sesgo cognitivo es un atajo que nuestra mente utiliza con el objetivo de facilitar y agilizar las decisiones que tomamos a diario.
A continuación, hablaremos de dos de los sesgos cognitivos que resultan más útiles en las estrategias de neuromarketing de las empresas: El efecto escasez y el efecto anclaje.
EFECTO ESCASEZ
Este sesgo es el más potente a la hora de vender y por eso es utilizado por la mayoría de las marcas con el objetivo de fomentar las compras por impulso.
Y es que, alguna vez te has dado cuenta…¿De que no es casual que haya tanta rotación de prendas en las tiendas de Zara? ¿O de que las marcas de lujo limiten su producción?
Cuando actúan de esta manera, lo que pretenden todas estas marcas es darnos la sensación de que si vemos algo una vez y no lo compramos en ese mismo momento, más adelante, cuando lo queramos la próxima vez, ya no estará y nos quedaremos sin él.
Por lo tanto, la escasez es un efecto poderosísimo que activa nuestro cerebro para hacer que anhelemos más aquello de lo que hay poco o puede acabarse pronto.
¿Cómo se utiliza en neuromarketing?
Existen diversas estrategias que se engloban dentro de las prácticas de neuromarketing y que pretenden conseguir una serie de objetivos: Ser más deseado socialmente por los consumidores, vender más cantidad de productos o servicios, conseguir ventas de manera más rápida y eficaz y, en definitiva, añadir más valor a estos productos y servicios.
Veamos algunos ejemplos y estrategias de neuromarketing:
Sin existencias
Esta técnica consiste en anunciar qué productos son los que están agotados temporalmente con el objetivo de generar una sensación de urgencia y un gran deseo para con el producto en cuestión o semejantes. El mensaje que recibe e interpreta nuestro cerebro es algo como: «Hay demanda de este producto, luego tiene que ser muy bueno», «Lo quieren muchos, así que seguro que vale la pena» o «Debo conseguir uno parecido antes de que se agote».
Limitar la cantidad
Se trata de una estrategia que consiste en anunciar las pocas unidades disponibles del producto que también busca activar esa sensación de urgencia y apremio. En este caso, los poderosos mensajes que nuestros cerebros están recibiendo son los siguientes: «¡Cuidado!», «Hay más personas buscándolo», «Sólo quedan pocas unidades», “Debo darme prisa en comprarlo antes de que se agote” o «Me quedaré sin él si no lo compro ya».
Limitar el tiempo
En este caso, la técnica consiste en limitar la disponibilidad del producto o servicio durante unas horas o pocos días para generarnos urgencia y llamar mucho más nuestra atención. El mensaje claro a nuestro cerebro es: «¡Sólo hoy!», «Debo aprovechar esta oportunidad» o «Si no lo compro hoy, es posible que luego ya no habrá más».
Limitar temporalmente el stock
Es una técnica similar a la anterior solo que en este caso de lo que se trata es de reducir o «detener» la disponibilidad de un producto durante un periodo de tiempo para ocasionar un mayor deseo así como mayores expectativas en los clientes.
Esto les hace estar muy pendientes del producto en cuestión y, en consecuencia, cuando se les notifique que vuelve a estar en stock, es muy probable que lo adquieran casi sin pensarlo o que incluso aumente el número de unidades por compra.
Edición limitada
La última estrategia consiste en diseñar y ofrecer un producto único y que no volverá a estar disponible nunca más. Sin duda alguna, se trata de una estrategia muy útil a la hora de testar y comprobar la aceptación real de un producto por parte de los consumidores así como para conseguir vender todas las unidades disponibles. El tipo de mensaje transmitido a nuestro cerebro es algo así: «Este producto es único», «No van a salir más», «Lo necesito porque es especial» o «No puedo quedarme sin él».
efecto anclaje
Antes de explicar y profundizar más sobre este sesgo, me gustaría hacerte una pregunta:
¿Dirías que una ballena azul pesa más de 350 toneladas o menos? ¿Cuánto crees que pesa realmente?
Te dejo un momento para que lo pienses… ¿Lo tienes?
Si tu respuesta está entre 250 y 450 toneladas, déjame decirte que has sido víctima del efecto anclaje.
¿en qué consiste este sesgo cognitivo?
El efecto anclaje es un sesgo cognitivo que se produce cuando confiamos demasiado en el primer dato que nos ofrecen para tomar una decisión, sin pararnos a hacer una reflexión más profunda y dejándonos llevar por esta información inicial.
Por cierto, el peso de una ballena azul se sitúa en torno a «solo» 140 toneladas…
Por lo tanto, este efecto consiste en fijar un «ancla» o punto de referencia inicial que provoca que el resto de información obtenida posteriormente se articule en torno a ella. El motivo de por qué ocurre esto es porque nuestro cerebro trata de ahorrar la mayor cantidad de tiempo y energía posible durante nuestro día a día, y simplificar las decisiones que tenemos que tomar ayuda mucho a esto.
¿Cómo podemos aprovecharlo en las estrategias de neuromarketing?
Fijar precios altos
Esta estrategia se basa en la idea de presentar primero el producto más caro con el objetivo de conseguir que los consumidores perciban el resto de productos como una opción más barata y, por tanto, una opción mejor. Esto ocurre porque el número o precio con el que los clientes realizan todas las comparaciones es el más alto de todos, influyendo de manera clara en nuestras percepciones y orientando nuestras decisiones hacia los productos que las marcas desean.
Compartir testimonios
Esta técnica está siendo cada vez más utilizada por las marcas puesto que compartir y dar a conocer las valoraciones y comentarios positivos que otros clientes realizan sobre sus productos y servicios aumenta la confianza del resto de consumidores y también el interés. Por lo tanto, si lo primero que leen cuando visitan una página web, un foro o una publicación en alguna red social son testimonios favorables, serán estas palabras las que recordarán con mayor facilidad y que acabarán por decantar la balanza en favor de la compra.
REALIZAR OFERTAS CEBO
Por último, otra magnífica estrategia para aprovechar el efecto anclaje es, siempre que se tenga la oportunidad, presentar un presupuesto u oferta inicial con un precio superior justificado porque la oferta incluye más prestaciones o servicios. Esto provoca de manera clara que las ofertas realizadas posteriormente y que son más económicas sean mejor percibidas y más aceptadas por los clientes al considerarlas como una mejor opción. Cuando, en realidad, son precisamente esas ofertas las que las marcas quieren que los clientes adquieran.
Ahora que ya conoces mejor cómo utiliza el neuromarketing los sesgos cognitivos, no dudes en aplicar algunas de estas técnicas en tus acciones y obtén mejores resultados.
Y, por supuesto, recuerda que podemos ayudarte a hacerlo de la mejor forma posible. Somos tu agencia de neuromarketing.